Vad krävs för att lyckas med ”as a service”-abonnemang?

Många av oss associerar abonnemang med el, telefoni och tidningar. Men nu när vi kan prenumerera på allt från bilar och glasögon till kläder, så pratar vi om en liten revolution – kort sagt det mesta som ”as a service”.

Detta innebär en rad nya fördelar för konsumenten, där flexibilitet, enkelhet och miljövänlighet kanske är de viktigaste. De leverantörer som lyckas anpassa sina erbjudanden och affärsmodeller till kundernas nya önskemål får en konkurrensfördel. 

Vad är viktigt att tänka på innan man erbjuder sina produkter ”as a service”?

Det första som måste finnas med i planen är marknadspotential. Även om det mesta kan erbjudas som en tjänst betyder det inte att alla produkter är lika relevanta för den här affärsmodellen. Här finns det några skiljelinjer i produktlandskapet som det kan vara bra att känna till. Vissa av dessa verkar också delvis motstridiga, men de är det inte.

En huvudfunktion är prissättning i förhållande till värdeminskning. Vi abonnerar gärna på dyra produkter med hög värdeminskning, medan vi helst köper billiga och generiska produkter.

Samtidigt är abonnemang på glasögon en stor framgång, hur hänger detta ihop?

Svaret är att de som erbjuder glasögonabonnemang har varit duktiga och insett att även om grundprodukten är generisk (själva glasögonen), kan glasögonabonnemanget paketeras på ett sätt som gör det unikt och värdefullt för kunden.

De flesta erbjuder dig att byta glasögon årligen, kostnadsfri ersättning av förlorade glasögon och gratis synundersökning en gång om året. Med dessa tillägg får kunden värde utöver produkten som gör det ändå attraktivt att prenumerera på produkten, även om månadskostnaden multiplicerat med avtalsperioden är dyrare än vad det skulle ha kostat att köpa glasögonen.

Abonnemang på dyra produkter och tjänster

En besläktad egenskap är att vi gärna abonnerar på kostsamma varor för att slippa ställa eget kapital till förfogande. De bästa exemplen här är marknaderna för bilar och båtar, där antalet abonnemangstjänster har exploderat de senaste åren.

Förutom att undvika kapitalbindning är valfrihet och flexibilitet starka drivkrafter för kunderna till dessa abonnemang. De kan fritt byta bil när behoven ändras och de kan prova båtlivet några månader utan att behöva tänka på att köpa en båt, hitta en båtplats och utföra underhåll.

Abonnemang främjar hållbarhet

Hållbarhet är ett övergripande mål för många som övergår från inköp till abonnemang, kanske särskilt för unga vuxna under 40 år. Dessa är inte nödvändigtvis ute efter att få det bästa erbjudandet utan är genuint intresserade av att hålla sin egen konsumtion inom klimatneutrala gränser. För att uppnå detta är delning, återanvändning och återvinning helt avgörande. Abonnemang på lyxkläder är ett exempel på ett koncept som säljer nästan uteslutande på detta värde.

De är dyrare än köpalternativet, utbudet är mindre och chansen att andra har setts i samma kläder är stor (vilket tydligen betyder något inom detta segment). Ändå är dessa bland vinnarna på den nya abonnemangsmarknaden, eftersom värdet av att kläderna inte kastas efter kort användning upplevs som stort för den aktuella köpgruppen.

När det gäller affärsgrunden finns det med andra ord flera olika ben att stå på. Vad som är viktigt är att ni gör en bra analys av ert eget produktsortiment och kundgrupp (och potentiella nya kunder) för att avgöra om ni är en bra matchning för en återkommande modell, vare sig det är abonnemang, uthyrning eller delningskoncept.

Flexibla IT- och ekonomisystem som möjliggör automatisering

Det andra viktiga elementet för vilken återkommande verksamhet som helst är att se till att man använder flexibla IT- och ekonomisystem som tillåter full automatisering och en hög grad av självbetjäning. Oavsett vilken återkommande modell vi talar om är komplexiteten betydligt större än vid traditionell försäljning. Det handlar om uppgraderingar (som är mycket roligt), nedgraderingar (inte lika roligt men helt nödvändigt att erbjuda), byte, paus, ändring av betalningsmetoder och så vidare.

Det är förödande för skalning om man måste stödja dessa processer manuellt. Ta er tid att utveckla en kravspecifikation som fungerar både i etableringsfasen och i efterföljande processer. Det tar lite mer tid före start men är betydligt billigare än att behöva byta abonnemangsplattform i farten.

Etablering av effektiva integrationer 

Det sista elementet handlar om möjligheten att etablera effektiva integrationer. Det finns inget abonnemangssystem som har alla tänkbara funktioner inbyggda. De bra lösningarna på marknaden är ”best of breed” när det gäller kärnfunktionalitet, så resten löses med hjälp av integrationer med andra facksystem.

Ett bra exempel är de som driver delnings- och återanvändningskoncept. Dessa behöver också ett logistiksystem som håller ordning på varuflytten mellan dem och deras kunder. Med rätt system i botten kan man enkelt ansluta de tredjepartslösningar man behöver för att skapa ett smidigt och automatiserat ekosystem.

Nyckeln till tillväxt

Sammanfattningsvis kan det mesta säljas på abonnemang. För att lyckas med abonnemang i dagens tjänstebaserade ekonomi måste man förstå kundernas behov och helst tillföra mervärde genom extra tjänster. Flexibla IT- och ekonomisystem som möjliggör automatisering och effektiva integrationer med andra facksystem är avgörande. Med rätt strategi kan abonnemang vara nyckeln till både affärstillväxt och hållbar utveckling.